Quy trình GROWS – Tìm hiểu 5 bước growth hacking

Quy trình GROWS là gì?

Quy trình GROWS là một vòng lặp gồm 5 bước để các growth hacker có thể chạy các thử nghiệm. Nó đã được phát triển bởi Growth Tribe vào năm 2016 để giúp các nhóm hack tăng trưởng thực hiện một cách làm việc dựa trên quy trình. Đây là năm bước của khung GROWS:

1. G – Thu thập ý tưởng: Động não với nhóm của bạn càng nhiều ý tưởng thử nghiệm càng tốt.
2. R – Ý tưởng Xếp hạng: Sử dụng framework BRASSS, PIE hoặc ICE Score (sẽ đề cập cụ thể hơn bên dưới) để ưu tiên ý tưởng nào có ROI cao nhất (= tiềm năng x nỗ lực).
3. O – Thử nghiệm phác thảo: Chọn các bước tiếp theo và thiết kế thử nghiệm của bạn càng nhanh càng tốt.
4. W – Công việc công việc: Thực hiện thử nghiệm của bạn trong khoảng thời gian 2-4 tuần.
5. S – Nghiên cứu (và Thực hiện) kết quả: Phân tích dữ liệu từ thử nghiệm của bạn và quyết định các bước tiếp theo cần thực hiện: tìm hiểu hoặc triển khai!

Lưu ý: Bạn sẽ cần cái này trước khi có thể bắt đầu quy trình GROWS!

Điều quan trọng là phải biết cách sử dụng quy trình GROWS: để tăng trưởng hay để xác nhận Sản phẩm / Thị trường của bạn phù hợp?

Nếu công ty của bạn vẫn chưa tìm thấy Sản phẩm Thị trường Phù hợp (Product/Market Fit), bạn nên sử dụng chu kỳ thử nghiệm này để hiểu rõ hơn về khách hàng và điều chỉnh sản phẩm của bạn phù hợp hơn với họ.

Một lần bạn đã tìm thấy Product/Market Fit, sau đó bạn bắt đầu tìm kiếm các kênh tốt hơn để thực sự phát triển.

Tôi cũng khuyên bạn nên tạo một cái nhìn tổng quan tốt về doanh nghiệp của bạn và khách hàng của bạn trước khi bạn bắt đầu. Chuẩn bị sẵn những tấm bạt hoặc số sau cho tiêu điểm của riêng bạn:

5 bước của quy trình GROWS từ Bộ lạc Tăng trưởng:

Quy trình GROWS bao gồm 5 bước: Brainstorm ra các ý tưởng càng nhiều càng tốt, sắp xếp thứ tự ưu tiên cho các ý tưởng đó, lập kế hoạch cho ý tưởng tốt nhất , thực hiện và phân tích kết quả.

Có rất nhiều lựa chọn thay thế cho quy trình GROWS của Growth Tribe, chẳng hạn như cỗ máy tăng trưởng của Brian Balfour hoặc các bước của Neil Patel, nhưng trên thực tế, tất cả đều giống nhau và chỉ là các sắc thái.

Hãy cùng xem các bước của quy trình GROWS:

Thu thập ý tưởng (Gather ideas of GROWS)

Nếu mọi việc suôn sẻ, bạn đã phát hiện ra thông qua dữ liệu và khảo sát khách hàng vấn đề lớn nhất đang ngăn cản sự phát triển của doanh nghiệp.

Chúng tôi bắt đầu bằng cách phân tích danh sách các ý tưởng thử nghiệm để tìm ra các giải pháp khả thi. Đây có thể là bất cứ thứ gì và không có tốt hay xấu trong bước này, nhưng số lượng là quan trọng nhất. Bạn gọi danh sách ý tưởng này là ‘công việc tồn đọng’ của bạn.

Ví dụ: bạn có thể đưa ra các thử nghiệm mới theo những cách sau:

• Tìm kiếm các khiếu nại mà dịch vụ khách hàng của bạn đã nhận được
• Thực hiện kiểm tra người dùng trực tiếp để biết điều gì đang kìm hãm khách hàng của bạn, có thể quan sát hoặc dùng một số công cụ quan sát hành vi trên web của bạn như Hotjar
• Xem cách đối thủ cạnh tranh tiếp cận vấn đề/khách hàng này trên Website, Facebook hay các kênh online, offline khác của họ
• Đọc các nghiên cứu từ các đối thủ cạnh tranh hoặc các công ty từ các ngành khác
• Brainstorm với một nhóm nhân viên đa dạng
• Những người bỏ phỏng vấn khỏi kênh của bạn hoặc những khách hàng trung thành

Xếp hạng Ý tưởng (Ranking ideas of GROWS)

Bây giờ, bạn sẽ có một danh sách dài các ý tưởng thử nghiệm, nhưng chúng tôi không có thời gian để thực hiện tất cả các thử nghiệm đó. Đó là lý do tại sao chúng tôi muốn ưu tiên chúng và chúng tôi muốn bắt đầu với ý tưởng có cơ hội thành công lớn nhất và nói một cách tương đối, tốn ít công sức nhất.

Bạn có thể chọn từ một số khuôn khổ khác nhau:

• BRASS-framework, nếu bạn muốn thử nghiệm các kênh chuyển đổi (được phát triển bởi Growth Tribe), viết tắt của tiêu chí Nháy mắt, Mức độ liên quan, Tính khả dụng, Khả năng mở rộng và Điểm số.
• Hoặc PIE- hoặc ICE-framework, thích hợp cho các thử nghiệm xoay quanh việc tối ưu hóa chuyển đổi, giữ chân hoặc giới thiệu. Viết tắt của cái nào Tiềm năng, Tầm quan trọng và Sự dễ dàng, và Tác động, tự tin và nỗ lực. Các tùy chọn này khá giống nhau.

 

Ví dụ: tôi hay dùng ICE Score để ưu tiên ý tưởng:

• Ý tưởng A: nếu thành công ý tưởng này sẽ mang lại tác động lớn: Impact – 9/10, tuy nhiên độ tự tin về khả năng thành công của ý tưởng này ở mức Confidence – 7/10, và để triển khai được ý tưởng này không dễ phải mất thời gian và nhờ team IT hỗ trợ nên effort ở mức 5/10. ICE Score của A là 9 x 7 x 5 = 315
• Ý tưởng B: nếu thành công ý tưởng này chỉ tác động nhỏ: 6/10, nhưng team khá tự tin về độ thành công của nó Confidence – 8/10, và nó lại khá dễ thực hiện Effort – 8/10. ICE Score của B là 6 x 8 x 8 = 384
• Như vậy ta sẽ ưu tiên ý tưởng B trước.

Hoặc bạn có thể tự kết hợp các tiêu chí khác nhau quan trọng trong tình huống của bạn. Các khuôn khổ trên tạo ra sự cân bằng giữa đầu vào (bạn đã bỏ bao nhiêu tiền / thời gian / công sức vào) và đầu ra (nó mang lại bao nhiêu tiền / tăng chuyển đổi), kết hợp với cơ hội thành công.

Tùy thuộc vào tình huống của bạn, bạn có thể muốn làm cho một chỉ số quan trọng hơn một chút so với chỉ số kia. Ví dụ, nếu bạn có nhiều kinh phí và nhân lực, thì Mức độ dễ dàng, Nỗ lực hoặc Khả năng mở rộng ít quan trọng hơn.

Ý tưởng đạt điểm cao nhất là ý tưởng mà bạn muốn thực hiện đầu tiên. Nếu thử nghiệm này không thành công, thì bạn muốn tiếp tục thử nghiệm tiếp theo trong danh sách có điểm cao thứ hai.

Thử nghiệm phác thảo (Outline test of GROWS)

Là growth hacker, chúng tôi muốn làm việc hiệu quả và đó là lý do tại sao việc suy nghĩ kỹ về cấu trúc thử nghiệm của chúng tôi trước đó là hữu ích. Nếu không, nó có thể tốn rất nhiều công sức.

Viết trước cách bạn muốn kiểm tra ý tưởng dưới dạng thử nghiệm. Hãy tính đến các yếu tố sau:

• Thử nghiệm nên kéo dài bao lâu? Nếu bạn muốn thử nghiệm mang lại ý nghĩa, bạn có thể tính toán trước lượng lưu lượng truy cập bạn cần và do đó bạn cần bao nhiêu thời gian. Bạn sẽ cần ít nhất 2 tuần, nhưng đồng thời, bạn cũng không muốn chạy thử nghiệm AB lâu hơn 30 ngày, vì cookie hết hạn có thể gây ra sự cố với theo dõi của bạn.
• Nó có khả thi về mặt công nghệ không? Bạn có công cụ hack tăng trưởng phù hợp để bắt đầu không? Ví dụ: hãy xem phần mềm A/B testing với các tính năng phù hợp như kiểm tra nhiều trang hoặc xem liệu hệ thống CRM của bạn có thể tạo ra dữ liệu phù hợp hay không.
• Bạn cần những bên liên quan nào tham gia? Bạn có thể cần thông báo cho team marketing khác và sales để họ có thể sẽ dùng chương trình của bạn. Và bạn không muốn đấu tranh với team IT khi có thể bạn cần họ hỗ trợ tạo ra những chức năng chưa có sẵn.
• Bạn cần những kỹ năng gì trong nhóm của mình? Bạn có phải liên quan đến một nhà phát triển? Hay bạn cần thời gian của bộ phận thiết kế thì việc sắp xếp trước sẽ rất hữu ích.
• Bạn phải theo dõi những gì? Không gì tệ bằng việc sau đó phát hiện ra rằng một thí nghiệm là vô ích, bởi vì bạn đã không đo lường chính xác những gì bạn cần biết. Bạn cũng có thể muốn đo lường các bước trung gian, trong trường hợp KPI của bạn là trường hợp ‘nghi ngờ’ hoặc bạn muốn thu thập thêm thông tin chi tiết vì các bên liên quan có thể đặt câu hỏi về điều này.
• Khi nào thì thí nghiệm thành công? Nên xác định điều này trước. Sau đó, bạn có một cái nhìn khách quan hơn về testing này.
• Cần bao nhiêu thời gian để bắt đầu thử nghiệm? Hay đúng hơn, làm thế nào bạn có thể đảm bảo rằng nó mất ít thời gian nhất có thể? Cá nhân tôi nói rằng bạn không nên dành hơn 2 ngày làm việc để thiết lập thử nghiệm. Nếu bạn nghĩ rằng bạn cần thêm thời gian, có lẽ bạn đang nghĩ quá lớn và bạn đang lãng phí thời gian và công sức.

Triển thôi (Work of GROWS)

Đây là một bước khá rõ ràng. Một vài lời khuyên bổ sung:

• Cố gắng ngồi cùng với toàn bộ nhóm của bạn trong khi thiết lập thử nghiệm. Sau đó, bạn có thể hoàn thành công việc nhanh hơn và giao tiếp diễn ra nhanh hơn rất nhiều.
• Tạo một bảng scrum (với các cột ‘ làm ‘,’ đang làm ‘ và ‘ xong ‘) với nhiệm vụ được giao. Bằng cách này, bạn có một cái nhìn tổng quan rõ ràng về những gì vẫn cần phải làm và ai đang thực hiện những gì.

Nghiên cứu kết quả (Study outcome of GROWS)

Đây là bước quan trọng nhất của tất cả! Kiểm tra xem bạn đã thu thập đủ dữ liệu hay chưa để có thể đưa ra kết luận.

Cố gắng chuyển dữ liệu thành những thông tin chi tiết cụ thể mà những người còn lại trong công ty có thể mang theo vào các công việc hàng ngày của họ. Nó giúp hình thành thông tin chi tiết ở dạng trực quan (ví dụ, biểu đồ hoặc video) thay vì phần trăm. Những người khác có thể ít hơn hiểu biết về dữ liệu hơn bạn có thể nghĩ.

Đối với các bên liên quan và ban quản lý, việc trao đổi thông tin về tiềm năng hoặc cải thiện tài chính cũng có thể rất hữu ích.

Nếu bạn có những ý tưởng mới để kiểm tra dựa trên kết quả của mình, bạn có thể thêm những ý tưởng này vào công việc tồn đọng của mình. Sau đó, chu trình GROWS bắt đầu lại từ đầu.

Tiếp tục lặp lại quy trình GROWS này

Chuẩn bị cho mình rằng bạn có thể sẽ không tìm thấy một cải tiến (lớn) trong vài lần đầu tiên.

Vì bắt đầu tăng trưởng tin tặc, tỷ lệ thành công của 1 trong 10 thử nghiệm là phổ biến. Tin tặc tăng trưởng có kinh nghiệm có thể giảm mức này xuống khoảng 1 trong 3 thử nghiệm. Nếu có một công thức thành công, mọi người sẽ sử dụng nó.

Câu hỏi thường gặp về quy trình GROWS

TLDR; Dưới đây là một số câu trả lời nhanh chóng cho những câu hỏi nóng bỏng của bạn.
Quy trình GROWS là gì?